5 Consejos Para Ganarse a Clientes Hispanos

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Si eres un agente de seguros que trabaja hoy en día, probablemente hayas tenido esta experiencia en algún momento u otro: contestas el teléfono y hay alguien en la otra línea diciendo "¿Español, por favor?" Como agente de seguros (o productor de ventas que aspira a tener su propia agencia) que trabaja en los Estados Unidos, poder atender a clientes Hispanos puede ser clave para desbloquear el crecimiento exponencial. De hecho, por sí sola, la población de Hispanos de los Estados Unidos representaría el segundo país que habla español más grande del mundo, con más de $1.5 billones en poder adquisitivo. Y en términos del mercado de seguros, según Conning Research, habrá más de 30 millones de nuevos conductores hispanos en las carreteras hasta 2050, y la Asociación Nacional de Profesionales Hispanos en Bienes Raíces predice que los hispanoamericanos serán el grupo más grande de compradores de vivienda en el país para el 2030. Además de eso, según la Iniciativa Empresarial Latina de Stanford, los hispanos son el grupo de empresarios de más rápido crecimiento en los Estados Unidos.

Estar preparado para atender mejor a los clientes Hispanos puede ayudar a su agencia a crecer hoy y prepararla para el éxito en el futuro. Para ayudarlo a comenzar, aquí hay 5 consejos que lo ayudarán a adaptarse y conectarse mejor con los clientes que hablan español y lo ayudarán a establecer su agencia para un potencial de crecimiento masivo.

1. ¡Conozca a su cliente! Contrate a un agente bilingüe para atender mejor sus necesidades.

Uno de los aspectos más esenciales para poder servir a la comunidad Hispana es tener un agente que hable español en el personal para trabajar con ellos. Un servicio de traducción por teléfono no es un sustituto adecuado para un agente real que habla el idioma y, a menudo, no será útil (y en realidad puede aumentar la confusión al intentar comunicarse). Los clientes quieren un agente con licencia en el que puedan confiar y volver (y potencialmente recomendar a amigos y familiares).

Es importante tener en cuenta que existen diversidades culturales y varias etnicidades que conforman la comunidad Hispana, por lo que es crucial ser comprensivo e inclusivo. Por ejemplo, si se encuentra en un área con una población significativa de venezolanos, los clientes potenciales de esta comunidad pueden tener una relación más fácil con un agente venezolano, en lugar de contratar a alguien de España (por ejemplo). También es importante orientar el marketing y la publicidad a su audiencia. ¿Son ciudadanos mayores y su idioma principal es el español? ¿Son segunda generación y bilingües? Comuníquese con ellos tan a menudo como lo haría con cualquier otro cliente, pero personalice su enfoque basado a su situación. 

Otra de las claves es tener procesos para situaciones comunes a los clientes a quien les ofrece servicio. Por ejemplo, ¿tiene el cliente una Licencia Internacional de su pais (FDL), ha obtenido recientemente el permiso de conducir o acaba de recibir su licencia por primera vez? Conózcalos mejor sin ser demasiado intrusivo, vea si se han mudado recientemente a EE.UU. y atienda sus necesidades específicas.

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2. Tener recursos disponibles en español. A menudo, los clientes buscan asesoramiento profesional para resolver sus necesidades. Sin embargo, el obstaculo que presenta el no hablar el idioma Inglés puede dificultar que relacionen lo que usted les aconseja con su situación personal.

Un buen consejo es tener una lista de palabras claves y definiciones para que no haya malentendidos o tergiversaciones (representaciones erroneas) que puedan llevar a posibles casos de errores y omisiones. Tenga información disponible en español por si el cliente necesita presentar un reclamo, hacer un cambio en su póliza o hacer unl pago fuera de horarios de oficina. También es importante explicarles el proceso de reclamos y los posibles efectos de presentar una reclamo.

3. No tenga miedo de sugerir coberturas más altas. Es importante mirar su situacion desde su perspecrtiva y no tener miedo de recomendar otros productos aparte de seguro de automóvil, como el seguro de vida, de inquilinos o de dueños de hogar.

Muchas veces los clientes dicen que sólo quieren lo básico, lo mínimo, o "lo que necesite para registrar mi coche y no ser multado". En muchas comunidades, el seguro no es una gran prioridad, y el seguro de automóvil se considera simplemente algo que se debe tener. Una buena forma de ilustrar la importancia del seguro es vincular el valor de lo que se ofrece a una historia: "Si tuviera un accidente con un conductor sin seguro y su hijo estuviera en el vehículo, ¿podría permitirse no tener una cobertura de daños corporales para conductores sin seguro?"

Cuando proponga coberturas de responsabilidad civil más elevadas, es importante que le muestre lo económicas que pueden ser: "¿tan solo 2 dólares más por el periodo de la póliza para tener el doble de cobertura?".  Y recomiende otros productos y servicios siempre que pueda: es importante recomendar un seguro de vida. Según el Estudio del Barómetro de Seguros 2022 realizado por Life Happens y LIMRA, la posesión de un seguro de vida entre los hispanos es del 41%, más baja que la de cualquier otra raza o etnicidad en los Estados Unidos. En mi experiencia he notado una especie de estigma asociado a los seguros de vida. Por ejemplo, he visto que a menudo las telenovelas presentan a una mujer que se casa con un hombre rico por su dinero y que trama su muerte por el dinero del seguro de vida, la herencia, etc. Comparta con sus clientes las diferentes opciones y beneficios: "aunque no estés viviendo una vida de telenovela, por estos motivos es por qué es tan importante".

4. Ofrecer un nivel excepcional de servicio a clientes Hispanos puede generar altos índices de retención de clientes

Aunque está claro que la comunidad hispana suele estar desatendida en los Estados Unidos, la otra cara de la moneda es que cuando los agentes de seguros son capaces de proporcionar un alto nivel de servicio, el cliente suele estar muy agradecido y es menos probable de buscar tarifas mas bajas con otras companias cuando llegue su renovación. ¿Es usted un agente independiente? Hagale saber a su cliente que puede ayudarle en caso de que no esté satisfecho con su compañía actual. Explíquele por qué es importante mantener una póliza de seguro activa y los efectos negativos de cancelar una póliza sin tener otro seguro de auto activo.

5. Referencias: ¡pida que le recomienden! La comunidad hispana tiene fama de ser muy unida y suele tener familias numerosas.

Esto enlaza con el consejo nº 4. Dado que las comunidad Hispana suelen estar desatendidas, si se ofrece un servicio de alto nivel, muchos clientes agradecen enormemente lo que se ha hecho por ellos. Por lo tanto, si usted es capaz de ganarse a un cliente hispano, es más probable que le lleguen más clientes nuevos por medio de referencias. Una buena forma de relacionarse con los clientes hispanos es organizar eventos gratuitos centrados en su cultura (por ejemplo, el Día de las Madres, el Día de Reyes, la Semana Santa, el mes de la Herencia Hispana, etc.) y hacer que inviten a uno o dos amigos.

Los clientes hispanos constituyen una gran parte de nuestras comunidades y, en lo que respecta a los seguros, representan un área de crecimiento enorme, especialmente porque han estado desatendidos durante muchos años. Ofreciendo un alto nivel de servicio al cliente en su idioma, así como haciendo recursos disponibles en español y recomendando los mejores productos y pólizas de seguros que se ajusten a sus necesidades, estará mejor posicionado no sólo para tener éxito, sino también para ganar muchos clientes leales en el camino. Para cualquier agente de seguros inteligente que busque oportunidades para hacer crecer su negocio, estableciendo su agencia para servir mejor a los clientes en español es un beneficio para todos. No sólo ayudará a proporcionar acceso a los seguros a clientes históricamente desatendidos, sino que posicionará a su agencia para un crecimiento sostenible ahora y en el futuro.